作者：七佰

近年来，我国专业保险中介机构正在蓬勃发展。其中，互联网保险中介是收入规模增长最快的机构，既有蚂蚁保等互联网大厂旗下的保险平台，也有水滴、慧择、手回等独立第三方机构。

近年来，互联网保险渗透率持续增长。据统计，2022年中国互联网保险原保费收入规模达到4782.5亿元，同比增长26.6%。同年，互联网保险原保费收入占国内保险行业原保费收入比重达到10.2%。

在行业规模总体增长的同时，也诞生了水滴公司、慧择保险、泛华控股等上市公司。不过，保险中介机构上市并不容易。2023年以来，恒光保险、众淼创科、致保科技、圆心科技接连冲击IPO，但至今未有成功者。

1月12日，小雨伞的母公司手回科技有限公司（以下简称“手回科技”）向港交所递交了招股书，申请香港主板IPO上市，排队IPO的保险中介机构再添一员。

近三年累计亏损3.6亿   小雨伞营收坐“过山车”

招股书显示，手回科技是一家线上人身险中介服务提供商，通过以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制保险服务解决方案。

据弗若斯特沙利文资料，以2023年上半年的长期人身险的首年保费计，手回科技在中国线上保险中介市场上位列第三。

手回科技主要通过小雨伞、咔嚓保、牛保100三大线上平台提供长期人身险产品。

其中，小雨伞平台直接销售保险产品，涵盖保险交易的各个环节，包括产品搜索、产品推荐、在线咨询、提供个性化保险方案、产品购买及保单管理等；咔嚓保为保险代理人提供平台，代理人能够在咔嚓保上完成在线培训、业务拓展、保险交易及保单管理等流程操作，截止2023年9月30日，已建立由超过20,000名保险代理人组成的销售网络，覆盖中国14个省级行政区域；牛保100主要是为其他平台提供保险交易解决方案，包括自媒体流量渠道和持牌保险经纪与代理机构。

财务方面，2021年、2022年和2023年前9个月（以下简称“报告期”），手回科技的总收入分别为15.48亿元、8.06亿元及13.37亿元。2022年的总收入同比减少了近48%，主要是因为2021年10月原银保监会发布了《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，短期内影响了手回科技的保险产品供应、营销策略及佣金率。此外，防控也影响了保险销售。同期，手回科技净利润分别约为-2.04亿元、1.31亿元、-2.87亿元，近三年累计亏损近3.6亿元。

拆分来看，手回科技的收入由保险交易服务和保险技术服务两部分构成。报告期内，保险交易服务分别实现营收15.45亿元、8.02亿元及13.32亿元，占各期总营收的比重均在99%以上。保险技术服务实现营收227.7万元、458.8万元及399.4万元，占各期总营收的比重分别为0.1%、0.6%及0.3%。

不难看出，手回科技的营收主要还是靠“卖保险”挣佣金支撑，业务构成比较单一，缺乏多元收入。

同时，尽管冠以“科技”之名，但手回科技的“科技”成色并不算高。除业务收入占比微乎其微外，其在研发上的投入也并不高。据招股书披露，报告期内，手回科技的研发开支分别为0.41亿元、0.54亿元、0.475亿元，分别占同期收入的2.6%、6.6%、3.6%。

业务结构单一、近年连续亏损，手回科技目前亟需寻找新的增长曲线，以摆脱“卖保险”挣佣金的现况。

获客成本攀升 行业竞争烈度升级

互联网的趋势是流量越来越贵，随着流量见顶获客成本也在不断攀升。手回科技作为互联网保险中介机构，渠道推广费的激增正在挤压公司的利润空间。

招股书显示，报告期内手回科技佣金支出分别为6.91亿元、3.35亿元和4.26亿元，占同期营业成本的63.6%、63.7%及47.2%；同期的渠道推广费也在迅速攀升，报告期内手回科技向自媒体流量渠道支付的渠道推广费分别为3.33亿元、1.50亿元和4.30亿元，分别占同期营业成本的30.6%、28.6%及47.6%。

手回科技在招股书中表示，公司计划审慎选择具有影响力的自媒体流量渠道，并进一步优化公司的获客方式。

事实上，随着流量红利的消失，各大互联网公司都通过投放广告来获取新的用户增长，但获取流量的成本越来越贵。

而这也意味着，行业竞争已从增量市场的博弈逐渐转为存量市场的争夺，手回科技也不得不直接面对更加激烈的市场竞争。

目前，水滴公司、慧择保险已在美股上市，恒光保险、众淼创科、致保科技、圆心科技也在接连冲击IPO，此外还有蚂蚁保、腾讯微保等背靠互联网巨头的平台。

手回科技在招股书中表示，鉴于保险产品的条款相对透明，公司的竞争对手可于推出保险产品后不久与保险公司一起复制公司设计及开发的保险产品，价格也可能低于公司提供的价格。如果公司无法继续快速升级满足市场需求的保险产品，可能无法在竞争中保持优势，并且业务和经营业绩将受到不利影响。

与此同时，保险行业内“去中介化”趋势显现，越来越多的传统保险公司建立了自己的在线平台，直接向保险客户销售互联网保险产品。手回科技不无担忧地表示，“去中介化”的过程可能会使公司处于竞争劣势，并减少对公司产品和服务的需求。

在竞争愈发激烈的同时，手回科技旗下小雨伞等平台还屡次遭罚。2022年6月，因互联网保险信息披露不充分，小雨伞保险经纪有限公司（法定代表人光耀）被警告并罚款；2020年7月，因给予投保人保险合同约定以外的其他利益，小雨伞保险经纪有限公司被罚12万元；2023年12月，因部分互联网人身保险业务不符合监管要求等，手回科技旗下另一平台创信保险销售有限公司被罚款5万元。更早前的2018年5月，创信保险销售还曾因提交的关于许某某高管任职资格申请资料中存在虚假材料，而被原江苏保监局罚警告，且1年内不得再次申请该行政许可。

“抢公章”风波后 “将相和”不存在

其实，小雨伞的创业团队成色相当不错。2015年1月，徐瀚、光耀和韩立炜创立小雨伞保险经纪，三人分别担任董事长、CEO和CTO。

徐瀚毕业于香港科技大学，是一位典型的“金融男”，曾被提名香港十大杰出新青年。光耀曾经是腾讯的产品总监，先后参与QQ商城、QQ网购、易迅、拍拍网等零售电商项目。韩立炜，此前也曾在腾讯工作多年。

2020年5月14日凌晨，徐瀚在微信朋友圈“控诉”CEO光耀篡权。徐瀚在朋友圈发文称：“合作5年的创业拍档光耀趁我因为更换香港永久居民身份证+疫情深港两地被封关的时机，利用公司赋予他的权力作为管理员的角色，移除了我企业微信和企业邮箱的使用权限。”徐瀚还称，光耀以胁迫威逼的方式取得公司财务章和营业执照，但是公司公章仍然在“自己手中”。

小雨伞则在微信公众号回应道：小雨伞保险因公司人事变动的安排，正在与董事会和管理层沟通，一切皆在法律许可范围内，业务运营正常。关于小雨伞保险的人事变动及公司发展方向，公司会与董事会讨论确定后公布。

随后，该声明被删除，徐瀚控诉“夺权”的朋友圈长文也被删除。

几个小时后，也就是5月14日下午，徐瀚、光耀分别在朋友圈发文称，两人已冰释前嫌，和好如初了。

但是，在手回科技递交的招股书中，徐瀚已经完全不见踪影，光耀则是董事会主席和CEO。

招股书显示，手回科技最大股东光耀持股比例为29.68%，创始人韩立炜持股8.18%，创始团队成员刘丽持股1.23%。值得注意的是，以上三人均有在腾讯工作的经历。

同时，持股5%以上的股东还有诺亚控股通过歌斐持股14.06%，闫凯境通过西藏聚智持股9.99%、天津聚新持股3.23%，红杉雨澄持股13.05%，极地信天持股6.77%，经天纬地持股5.58%。

尽管有信天创投、红杉中国、经纬创投、歌斐资产等知名机构的投资，不过业务单一、今年连续亏损等依然预示着手回科技上市之路并不平坦。

手回科技冲刺港股前景如何？IPO参考将持续关注。